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Vertrieb ist kein Sprint, sondern ein Marathonlauf

Nachhaltige Vertriebsarbeit im Outsourcing

Wer ein Unternehmen führt, wird es kennen: Das Tagesgeschäft läuft, die Auftragsbücher sind gefüllt, da bleibt keine Zeit für die Akquisition oder das Schreiben von Angeboten. Eigentlich bräuchte es einen eigenen Vertriebler, doch der ist für die Größe des Unternehmens nun wirklich nicht tragbar. Mit anderen Worten: Es fehlen die Zeit und die Kapazität, sich um die Aufträge von morgen und übermorgen zu kümmern. Das kann fatale Folgen haben.

Um diese Lücke auszufüllen, haben Wolfgang Paltinat (als Kaufmann) und Wolfgang Landwehr (der Techniker) vor sieben Jahren die „Vertriebs- und Marketingwerk GmbH“ (vm/werk) in Bremen gegründet. Mit ihrer Dienstleistung bieten sie kleinen und mittleren Betrieben, die zum Beispiel erklärungsbedürftige Güter vertreiben, Unterstützung im b2b-Bereich.

In seinem Vortrag bei der Handwerkskammer Oldenburg vor Marketing-Fachleuten berichtet Paltinat über sein spektakuläres Outsourcing-Angebot, das in dieser Form einmalig in ganz Deutschland ist. Gemeinsam haben die beiden geschäftsführenden Gesellschafter ein System entwickelt, das als Plattform für das Customer-Relationship-Management (CRM) dient. Genutzt wird es sowohl von dem mittlerweile achtköpfigen Mitarbeiter-Team als auch vom Kunden selbst. Dabei werden individuelle Adress-Datenbanken angelegt, Anrufe und Gesprächsinhalte dokumentiert, Mailings gespeichert und und und. 

Die erfahrenen und in der Regel extrovertierten Vertriebsmitarbeiter arbeiten sich zunächst intensiv in das jeweilige Thema ein. So gelingt es Ihnen – anders als so manchem Unternehmensführer – innerhalb kürzester Zeit zu den Wirtschaftsentscheidern durchzudringen. „Wir sind weder Werbeagentur noch Unternehmensberater“, so betont Paltinat. „Wir sehen, wo unsere Kunden Unterstützung brauchen: bei der Website, einer Broschüre oder den Mailings. Genau dort setzen wir an.“

Interessant und eben deutschlandweit einzigartig sei die vm/werk in ihrer Honorargestaltung. Das Preismodell ist nicht nur sehr übersichtlich, sondern auch – vor allem im Vergleich zu anderen Anbietern – sehr günstig. Für monatlich 540 Euro zuzüglich Umsatzsteuer bieten sie ein Basispaket für nachhaltigen Vertriebserfolg. All inclusive. 

Es beginnt mit einem ersten Leistungsbaustein und einem halbtägigen Startworkshop, bei dem u.a. ein Aktionsplan für die nächsten zwölf Monate erarbeitet wird. Wie lauten die Umsatz-, Ertrags- und Vertriebsziele? Wie groß ist das Budget?

Anschließend werden entsprechende Firmenadressen beschafft, um die Entscheider zunächst postalisch, kurz darauf telefonisch gezielt anzusprechen. Im dritten Baustein geht es darum, eine individuelle Interessenten-Datenbank aufzustellen, wobei erneut die Kontaktaufnahme zu den relevanten Entscheidern im Mittelpunkt steht. Parallel dazu wird der Internetauftritt des Auftraggebers analysiert und ggf. optimiert. Dazu gehört auch eine Suchmaschinen-Optimierung. Der abschließende Baustein befasst sich mit dem Vertriebscontrolling.

Paltinat berichtet in seinem Vortrag auch von der eigenen Unternehmensgeschichte und den Schwierigkeiten, mit denen sie zu kämpfen hatten. So mussten sein Kompagnon und er am eigenen Leib erfahren, dass der Vertrieb kein Sprint, sondern eher ein Marathonlauf ist. Doch dank ihres Durchhaltevermögens und der Überzeugung, dass es die richtige Idee ist, hat sich die vm/werk GmbH durchgesetzt. Und Nachhaltigkeit ist ja nun genau das, was sie ihren Auftraggebern verkaufen. Mittlerweile mit bestem Erfolg!

Wer mehr über die Vertriebs- und Marketing GmbH wissen möchte, kann unter http://www.b2b-praxisleitfaden.de fünf exklusiv erarbeitete Praxisleitfäden kostenlos bestellen.