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Club-Abend

Kundenbedürfnisse richtig einschätzen

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In seiner Dissertation untersuchte Dr. Jan Helge Guba, wie Vertriebsmitarbeiter auch bei Unsicherheit über die Kundenbedürfnisse die richtige Verkaufs- und Verhandlungsstrategie finden. Nur ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter schätzen Preisvorstellungen der Kunden korrekt ein. „Meine Untersuchungen haben gezeigt, dass nur ein Drittel der Stichproben von 537 Vertriebsmitarbeitern aus 28 Autohäusern die Wichtigkeit des Preises bei Kunden korrekt einschätzen. Für Unternehmen liegt hier ein unglaubliches Potenzial, durch Schulungen des Vertriebs bessere Ergebnisse und damit einen höheren Umsatz zu erzielen“, erklärt der Preisträger.

Sollten Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern eine Preissetzungsbefugnis übertragen oder nicht? „Bisher wurde die Frage mit ‚Ja‘ beantwortet, da der Vertrieb im Vergleich zum Management ein besseres Wissen über die Zahlungsbereitschaft der Kundschaft haben sollte und diese in Preisverhandlungen dann voll ausschöpft. Doch meine Studie zeigt, dass genau dieses bessere Wissen nicht zwangsläufig vorhanden ist. Daher hängt die Entscheidung ganz stark von den Fähigkeiten des eigenen Verkaufspersonals ab“ so Dr. Jan Helge.

„Die Ergebnisse der Arbeit sind für zahlreiche Branchen höchst relevant und zeigen, dass Unternehmen ohne großen finanziellen und personellen Aufwand ihren Umsatz erhöhen können, wenn sie in verbesserte Verhandlungs-Fähigkeiten ihres Verkaufspersonals investieren. Wie das konkret geschehen kann, wird vom Preisträger des deutschen Wissenschaftspreises thematisiert. Damit schlägt die Arbeit eine ausgezeichnete Brücke zwischen Theorie und Praxis.

ZUR PERSON: Dr. Jan-Helge Guba

Dr. Jan-Helge Guba ist seit 2011 Forscher am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Seit 2014 ist er außerdem Geschäftsführer beim Deutschen Institut für Vertriebsforschung. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Vertriebs- und Verhandlungsmanagement. Der Deutsche Marketing Verband e. V. (DMV) zeichnet Dr. Jan Helge Guba für seine Dissertation „Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement“ mit dem DEUTSCHEN WISSENSCHENSCHAFTS PREIS 2016 aus. 

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Der Anmeldeschluss war am 13. Oktober 2017 um 23:30.

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