Im Grunde ist es die normalste Sache der Welt: Immer, wenn wir mit anderen Menschen kommunizieren, geht es um Sympathie. Ein Thema also, das sowohl im Vertrieb als auch im Marketing eine übergeordnete Rolle spielt. Sind sich Verkäufer und Käufer sympathisch, klappt es ungleich besser mit dem Geschäftsabschluss.

Dass Vertriebs- und Marketingfachleute keine Feinde sein müssen – so wie es angeblich am Markt üblich ist –, darüber berichtete der ehemalige Handball Leistungssportler und jetzige Businessberater Tom Hillebrand vor ca. 60 hellhörigen Zuhörerinnen und Zuhörern. In seinem sehr spritzigen Vortrag im Oldenburger Kulturzentrum PFL vertritt er als Inhaber der „Tacheles – Raum für Kommunikation GbR“ das System bioLogic®, bei dem immer der Mensch im Mittelpunkt steht. Die Prämisse dabei ist, dass wir alle von Geburt an mit einem genetischen Code versehen sind, der Schlüssel für alle unsere Entscheidungen ist. Dieses authentische Grundmuster ist nicht veränderbar und prägt bereits in den ersten Lebensjahren unsere Persönlichkeit.

Der Kunde, das un-/bekannte Wesen

Das zwar nicht wissenschaftliche, aber selbst für Laien nachvollziehbare bioLogic®-System setzt auf drei verschiedene „Typen“, in das die Menschheit – nebeneinander und völlig wertfrei – eingeteilt wird: Es geht um die impulsiven, die intuitiven und die introvertierten Menschen, wobei es in der Regel „Mischtypen“ mit bestimmten Schwerpunkten sind, denen wir beruflich und privat gegenüberstehen.

Fest steht: Impulsive Käufer entscheiden sich spontan, sie handeln aktiv und machen deshalb auch hin und wieder Fehler, die aber eher unter dem Begriff „Erfahrung“ abgehakt werden. Wer hingegen intuitiv handelt, fährt die freundlich-sympathische Schiene, anders als wiederum der Introvertierte, der eher zurückhaltend, sicherheitsbedürftig und sachlich agiert.

Wer nun seine Kunden und Geschäftspartner besser versteht – also ihr entsprechendes Persönlichkeitsprofil entschlüsseln kann – der, so Hillebrand, ist bedingt durch eine zielgerichtete Argumentation und Kommunikation wesentlich erfolgreicher. „Dieses Instrument lässt sich nahezu in jedem betrieblichen Kontext einsetzen, z. B. bei der wirkungsvollen Umsetzung von Werbung, Kundenakquise, Kundenbetreuung, Konfliktmanagement, Consulting, Teamarbeit und vielen weiteren Herausforderungen des Berufsalltags.“

Doch wie erkennen bzw. entschlüsseln wir unser Gegenüber? Es beginnt mit der Haltung, mit Mimik und Gestik. Wie gestaltet sich der erste Kontakt? Sucht und hält der andere den Blickkontakt? Stellt er selbst Fragen oder nähert er sich dem Thema nur zögernd.

Auch Produkte lassen sich emotionalisieren. Dies ist z. B. wichtig bei der Überlegung, welche Kampagne gestartet werden soll, denn jede der drei Zielgruppen – impulsiv, intuitiv, introvertiert – reagiert anders auf Werbeaussagen.

Am konkreten Beispiel eines innovativen, aber überteuerten Heizungssystems verdeutlicht Hillebrand das Prinzip: Weil es sich um ein äußerst zuverlässiges Gerät handelte, richtete sich die Werbekampagne ausschließlich an die introvertierte Zielgruppe. Zwanzig Jahre Garantie war das – in diesem Fall – einzig richtige Argument. Es überzeugte diese Gruppe, die die Anlage trotz des erhöhten Preises mit Begeisterung kaufte. Das Sicherheitsprinzip hätte beim impulsiven Käufer überhaupt keine Wirkung gezeigt. Deswegen sollte sich der Hersteller entscheiden, wen er wie und wo ansprechen will.

Wer also sich und die anderen erkennt, ist eindeutig im Vorteil. Vorsicht allerdings ist dennoch geboten: So sollte sich jede und jeder vor dem „Schubladendenken“ hüten. Das, so gibt Hillebrand zu bedenken, kann ganz schnell nach hinten losgehen. Vielmehr gehe es um mehr Aufmerksamkeit, darum, genau hinzuhören, die richtigen Fragen zu stellen, vor allem aber authentisch zu bleiben. „Wenn ich mir bewusst mache, welcher der drei Typen vor mir steht, werde ich es definitiv einfacher haben.“