Die Gewinnung und Bindung von Kunden steht von jeher im Mittelpunkt des Interesses von Unternehmen. Die Mittel, mit denen das am besten gelingt, haben sich in den letzten Jahren immer wieder verändert. Heute steht bei diesem Thema das E-Mail-Marketing ganz oben. Darüber berichteten zwei, die sich damit auskennen: Björn Krull von der Oldenburger Digitalagentur „Junge Haie“, in deren inspirierenden Räumlichkeiten dieser Marketing-Clubabend erneut stattfand, sowie Jan Schulte von „Albert Bauer Digital“ aus Hamburg.
Um erfolgreich mit diesem Tool zu sein, braucht es zunächst eine genaue Analyse und eine anschließende Segmentierung der Zielgruppe. „Je feiner die Gruppe differenziert wird, desto eher entsteht ein persönlicher Kontakt.“ Doch was muss alles berücksichtigt werden?
Das Wichtigste überhaupt ist die Schaffung von Vertrauen. „Inhaltlich wahrhaftig zu sein“, so Krull „hat oberste Priorität. Zudem möchte sich jeder Adressat persönlich angesprochen fühlen, sich sozusagen einzigartig in der Masse fühlen. Es geht um sichtbare Wertschätzung.“ Außerdem wichtig: Corporate Identity zur Wiedererkennung, eine einheitliche Kommunikation, die über alle Medien bis hin zum persönlichen Gespräch „gelebt“ wird, und nicht zuletzt der Datenschutz.
Die geringen Versandkosten, die Versandgeschwindigkeit und die unendliche Möglichkeit, beispielweise Newsletter zu gestalten, sind überzeugende Argumente. Es fängt schon mit der Betreffzeile an. Wenn es richtig gut werden soll, wird eine solche Mail mit kurzen Videos, einer Animation oder aussagefähige Fotos „garniert“. Texte müssen kurz und „trendy“ sein, sodass die Lesenden auch bei erklärungsbedürftigen Produkten „anbeißen“.
Um den Erfolg zu optimieren, darf in einem Newsletter die Aufforderung zum Handeln nicht fehlen: „Klicken Sie auf diese Website.“ „Rufen Sie uns an!“ „Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.“ Auch kleine Geschenke wie das Herunterladen eines E-Books, einer Checkliste oder Tipps und Tricks kommen im Wortsinn gut an.
Wenn es darum geht, bei einem neuen Kunden den „Fuß in die Tür“ zu bekommen, empfiehlt Jan Schulte den „Funnel“, auf Deutsch: Trichter, mit dem aber eher ein Filter gemeint ist. Ziel dieses Funnels ist die „Conversion“. Das bedeutet, aus einem Interessenten soll ein Kunde werden.
Es geht bei dem Trichter – bildlich gesprochen – darum, potenzielle Kunden aus der großen Menge derjenigen herauszufiltern, die vielleicht zufällig auf meiner „Landing-Page“ (Website) gelandet sind. Mit Hilfe verschiedener psychologischer Reize wird anschließend Vertrauen aufgebaut. Dazu zählt z.B. der „Lead-Magnet“, der den User bedingt durch ein in Aussicht gestelltes Geschenk unwiderstehlich auffordert, seine Kontaktdaten in ein Formular einzugeben. Dies sind die einzelnen Schritte:
1. Mit einem ersten Klick gelangt der Interessent z.B. über eine Anzeige bei Facebook auf eine „Landing-Page“.
2. Der „Lead-Magnet“ lockt zum Download.
3. Um das Geschenk (kostenloser Download, Checkliste etc.) zu erhalten, öffnet sich ein Formular, in dem der User seine E-Mailadresse eingibt.
4. Es erscheint ein DANKE und die versprochene Wunscherfüllung. Auf derselben Seite gibt es einen Button für ein kostenloses Beratungsgespräch per Telefon.
5. Wird auf „JA“ geklickt, erscheint ein ausführlicher Fragebogen.
6. Sind alle Fragen beantwortet, kann sich der Interessent auf einem Kalender einen Termin für das Gespräch aussuchen – selbstbestimmt, nicht vom Unternehmen bedrängt.
7. Im Beratungsgespräch wird überzeugend argumentiert, sodass es zum Verkauf eines Produktes, eines Coachings oder was auch immer kommt. Das Ziel ist erreicht, denn jetzt ist aus dem Interessenten ein Kunde geworden.
Alle diese Abläufe funktionieren vollkommen automatisch, die eigene Website wird damit zur effektivsten „Mitarbeiterin“, da sie auf diese Weise tausende Menschen erreicht. Es lassen sich auch weitere „Touchpoints“ (Kontaktpunkte) einbauen, schließlich ist es ein Unterschied, ob sich jemand für den Kauf eines Computerspiels, eines Autos oder eines Eigenheimes interessiert. Die Entscheidungsdauer ist jedes Mal anders, deswegen ist auch die begleitende Phase durch einen solchen „Funnel“ unterschiedlich lang.
Stellt sich letztendlich nur noch die Frage: Lässt sich gutes E-Mail-Marketing „inhouse“ mit den eigenen Mitarbeiter*innen erstellen oder braucht es dazu erfahrene Profis, die sich auch mit schwierigen Fällen auskennen?
